11
June2013

Memperbaiki Hubungan Sales dan Marketing yang Tidak Harmonis

C--Users-Jill Perez-Desktop-Customer Centric Selling®-Images-sales-marketingKisah tentang ketidakharmonisan hubungan antara Sales dan Marketing cukup umum terdengar. Mulai dari bagian Sales yang meneriaki bagian marketing karena menghambur-hamburkan uang dan menghasilkan calon pelanggan yang tidak bermutu, sampai tim Marketing yang meneriaki tim Sales karena malas dan tidak menindaklanjuti calon pelanggan yang telah dihasilkan tim Marketing, dan berbagai jenis keluhan klasik lainnya yang menandakan hubungan yang tidak harmonis.

Cerita-cerita seperti ini bukan isapan jempol belaka sebab didukung oleh data-data yang valid. Penelitian Corporate Executive Board menemukan 87% istilah yang digunakan oleh tim Sales dan tim Marketing untuk mendeskripsikan satu sama lain adalah istilah-istilah yang negatif.

Kabar baiknya adalah bahwa semakin banyak pemimpin bagian Sales dan Marketing yang mencoba untuk mengubah cara mereka bekerja selama ini. Kabar buruknya adalah bahwa mengubah cara kedua departemen ini berhubungan lebih mudah dikatakan daripada dipraktikkan. Hubungan yang tidak harmonis antara tim Sales dan tim Marketing tidak mudah diatasi, khususnya jika hubungan tak harmonis itu merupakan satu-satunya hubungan yang telah diketahui oleh banyak pimpinan departemen Sales dan Marketing.

Apa yang menjadi penanda dari hubungan yang tidak harmonis ini? Berikut beberapa contoh klasiknya:

Bagian Sales menganggap….

sales-Bagian Marketing tidak melakukan apapun yang berkontribusi bagi bottom-line perusahaan.
-Bagian Marketing tidak mendatangkan calon pelanggan yang memadai.
-Calon pelanggan yang dihasilkan bagian Marketing memiliki mutu yang jelek.
-Pekerjaan bagian Marketing itu mudah.
-Pesan dan material bagian Marketing tidak mencerminkan apa yang terjadi pada para prospek ril.

Bagian Marketing menganggap…

– Bagian Sales menyia-nyiakan calon pelanggan dengan mengabaikannya atau tidak menindaklanjutinya secara mendalam.
– Bagian Sales tidak mengatakan pesan yang tepat atau tidak menggunakan material branding yang tepat.
– Pekerjaan tim Sales itu mudah
– Bagian Sales melakukan pekerjaan buruk dalam menyampaikan pesan perusahaan.

Perselisihan seperti ini tidak akan ada habisnya. Bagian Sales tidak mencapai kuota, sehingga mereka menyalahkan volume dan kualitas calon pelanggan yang didatangkan bagian Marketing. Di sisi lain, bagian Marketing mengatakan mereka menghasilkan calon pelanggan yang berharga – tim Sales hanya perlu menindaklanjutinya dengan baik.

Asumsi-asumsi ini kemudian mengkristal menjadi masalah komunikasi, kepercayaan, dan kolaborasi. Karena masalah-masalah ini, bagian Sales dan Marketing lazimnya tidak bekerja sama dengan baik. Untungnya ada beberapa hal yang bisa dilakukan oleh pimpinan Sales dan Marketing untuk membawa hubungan kedua departemen mereka ke jalur yang tepat.

11 Cara Mengembalikan Hubungan Sales-Marketing yang tidak Harmonis

sales_marketing_alignment-resized-6001) Berikan pemahaman tentang manfaat Sales dan Marketing dari segi hasil bisnis

Untuk memulai, gunakan data-data untuk menjelaskan imbas dari hubungan yang tidak harmonis tersebut terhadap hasil bisnis. Sebagai contoh, ketika tim Sales tidak menindaklanjuti calon pelanggan yang didatangkan tim Marketing, mereka harus menghabiskan sepertiga dari waktu mereka dalam sepekan untuk mencari calon pelanggan ketimbang membuat proposal, sehingga menjadikan mereka kurang produktif. Dengan berfokus pada hasil bisnis, percakapan antara tim Sales dan marketing akan bergeser dari saling menyalahkan menuju pemecahan masalah secara bersama-sama.

2) Membuat sasaran SMART untuk setiap tim

Sasaran SMART adalah sasaran yang spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan teat waktu. Berikut bagaimana kenampakan dari sasaran SMART: bagian Marketing akan meningkatkan jumlah calon pelanggan baru sebesar 10% setiap trimester tahun ini, dan tim Sales memiliki kuota $20.000 per trimester dengan total $100.000 untuk kuota tim trimester ini. Pembentukan sasaran SMART untuk setiap tim adalah sebuah tahapan kunci untuk menjadikan tim-tim ini akuntabel satu sama lain.

3) Membuat Kesepakatan Level Pelayanan (SLA)

Selain sasaran SMART di atas, erlu juga membuat kesepakatan level pelayanan (SLA) yang merinci secara pasti apa yang disepakati setiap tim untuk dicapai dalam rangka mendukung satu sama lain. Sebagai contoh, bagian Marketing bisa sepakat mendatangkan 50 calon pelanggan baru per representatif Sales per bulan, dan bagian Sales bisa sepakat untuk menindaklanjuti calon pelanggan tersebut dalam satu hari setelah menerima calon pelanggan dan total 5 kali dalam 30 hari pertama. Pembuatan SLA akan membentuk ekspektasi untuk setiap tim sehingga bagian Sales dan Marketing harus bekerja sama.

4) Duduk bersama untuk melakukan komunikasi dan kolaborasi ril

Duduk bersama akan memberikan palung yang sangat banyak untuk membantu satu sama lain dan mendapatkan feedback real-time.

5) Memperdengarkan panggilan telpon tim Sales kepada pelaku marketing

Selain mendengar secara pasif aktivitas representatif Sales, berikan kesempatan bagi pelaku marketing untuk nimbrung dalam panggilan telpon tim Sales baik sebagai pengamat pasif atau sebagai pendukung aktif. Ini memungkinkan pelaku marketing mendengar secara langsung dari prospek dan merasakan langsung hari-hari normal representatif Sales, yang mana bisa membantu mendorong upaya Marketing dan Sales di masa mendatang.

6) Biarkan tim lain mencoba berkontribusi

Jika ada permasalahan dimana setiap tim menganggap mereka bisa melakukan pekerjaan tim lain secara lebih baik maka biarkan mereka melakukannya. Biarkan tim Sales dan tim Marketing saling bertukar posisi sehingga mereka bisa mereka level pemahaman yang baru dan mengapresiasi apa yang dilakukan orang lain.

7) Gunakan data untuk mendiagnosa dan membahas setiap isu

Meskpiun tip terakhir biasanya adalah menggunakan pengalaman untuk mengatasi sebuah isu, namun pada kebanyakan kasus, Anda perlu menggunakan data untuk mendiagnosa dan membahas. Ini penting karena ini akan mengurangi klaim emosional atau klaim subjektif yang mungkin dimiliki oleh sebuah tim terhadap tim lainnya. Apakah tim Sales mengatakan calon pelanggan yagn didatangkan Marketing berkualitas rendah? cara data yagn menunjukkan calon pelanggan yagn didatangkan tim Marketing berada pada kisaran lebih rendah bahkan ketika bekerja sama seperti calon pelanggan dari tim Sales. Apakah tim Marketing mengatakan tim Sales tidak menindaklanjuti calon pelanggannya secara memadai? Cari data yagn menunjukkan jumlah upaya yang menghasilkan produktivitas representatif Sales yang paling baik.

8) Rayakan secara bersama-sama, rugi secara bersama-sama, atasi bersama-sama

Buat kedua tim, secara bersama-sama, bertanggung jawab untuk mencapai target pendapatan perusahaan. Kemudian, ketika perusahaan mencapai target tersebut, rayakan secara bersama-sama. Jika perusahaan tidak mencapai tujuan tersebut, jangan ada tim yagn merayakan. Dan jika perusahaan tidak mampu mencapainya, tim Sales dan Marketing sama-sama bertanggung jawab untuk mencari tahu apa yang salah dan bagaimana mengatasinya.

9) Memasarkan hasil dan kontribusi tim marketing

Seringkali pelaku marketing bisa mengalami masalah dalam menghitung hasil mereka, tetapi melalui proses pembuatan sasaran target dan SLA Sales dan Marketing akan memberikan sesuatu kepada tim Marketing untuk ditargetkan dan dilaporkan. Komunikasikan secara reguler hasil level tinggi ini ke perusahaan secara utuh dan khususnya tim Sales. Pastikan juga untuk merayakan kemenangan kecil, seperti bantuan pelaku marketing dalam menutup deal Sales dengan menarik calon pelanggan tersebut melalui sebuah blog post. Jika Anda mengalami masalah memasarkan marketing Anda secara internal, berikut beberapa cara untuk menyampaikan kontribusi Marketing.

10) Permudah tim lain untuk melakukan apa yang Anda inginkan

Jika satu tim bersusah-pauah untuk meminta tim lain melakukan apa yang diinginkannya, berikan waktu untuk mencari tahu kenapa. Jika tim Sales tidak sedang menggunakan material brand resmi, cari tahu material apa yagn digunakan representatif Sales dan mengapa. Apakah mereka menyukai versi mereka sendiri? Apa yang berbeda pada versi yagn mereka buat? Ini merupakan feedback yang sangat baik untuk diambil dan memperbaiki apa yang dilakukan tim tersebut. Mungkin versi material yang digunakan tim Sales telah dikostumisasi sebelumnya dan tim tidak ingin mengambil masalah dengan membuat yang baru. Paa kasus seperti ini, mungkin tim marketing menginginkan terlibat dalam proyek kustomiassi tersebut, sehingga membuat lebih mudah bagi tim Sales untuk melakukan apa yang diinginkan tim Marketing.

11) Terbuka terhadap feedback dari tim lain

Bagian terakhir adalah terbuka terhadpa feedback. Ketika anda menetapkan bahwa kedua tim ini harus bekerja sama, maka akan lebih mudah untuk membuka diri bagi feedback dari tim manapun. Marketing bisa diuntungkan dengan feedback tim Sales tentang kualitas calon pelanggan dari sebuah sumber baru atau feedback front-line tentang apa yang diterima oleh prospek. Tim Sales bisa diuntungkan dengan pengetahuan tim Marketing tentang lanskap kompetitif atau menggunakan material marketing untuk membantu memenuhi target.

Ambil dan pilih diantara 11 ide di atas, lakukan semuanya, atau kembangkan ide Anda sendiri. mungkin diperlukan sedikit trial-dan-error menemukan strategi yang cocok bagi perusahaan Anda. Yang jelas tujuannya adalah bagaimana agar kedua tim ini berfungsi sebagai satu unit yagn lebih kuat dengan bekerja bersama. Untuk mengubah hubungan Sales-Marketing yang tidak harmonis menjadi sesuatu yang manis, Anda perlu menggunakan struktur dan objektifitas data dan menciptakan peluang-peluang untuk komunikasi diantara tim-tim.

One thought on “Memperbaiki Hubungan Sales dan Marketing yang Tidak Harmonis”

Leave a Reply